Kako zapreti prodajno predstavitev
Vsebina
Začeli ste z iskanjem, se lotili gradnje poročila, preden boste prepoznali potrebe in pripravili predstavitev. Nato ste nadaljevali s premagovanjem ugovorov, preden ste si prislužili pravico do zaključka prodaje ali zaposlitve. Če ste v vsakem prejšnjem koraku opravili dobro in temeljito delo, bo morda zaključek prodaje enostavno.
Ali pa bi to lahko bil najtežji, najbolj zahteven in težaven korak, ki bi vas lahko pustil praskati po glavi in razmišljati o spremembi kariere.
Kjer guma zadene cesto
Če prodajate ali poskušate pridobiti prodajni položaj, je tisto, za kar boste plačani ali boste najeli, zaključevanje prodaje. Ne zapirajte ali ne zapirajte dovolj in pridružili se boste vrstam brezposelnih. Preprosto dejstvo je, da vas je delodajalec najel, da boste prinašali prihodek, tako da ste zaključili prodajo in potencialne kupce spremenili v kupce. Zapiranje je mesto, kjer guma stopi na pot, in dokažeš svojo vrednost, tisti, ki verjamejo, da je zapiranje prodaje nekaj, kar sodi v stare šole, pa bodo hitro ugotovili, kako se motijo.
Zapiranje je tudi tam, kjer večina prodajnih strokovnjakov občuti tesnobo, izgubi samozavest, se potrudi ali se preprosto izogiba, da bi se sploh morala zapreti. Medtem ko obstaja na stotine, če ne na tisoče nasvetov in trikov, je najboljši način zaključka prodaje dokončati vsak korak, ki vodi do zaključnega koraka brezhibno.
Lazje reci, kot storiti
Kako torej veste, ali ste v prvih 5 korakih prodajnega ali intervjujskega cikla dobro opravili delo in še pomembneje, kako se lahko iz enega cikla naučite, da bo naslednji še boljši? Preprost odgovor je, da bodite zelo pozorni na to, kako se vaš potencialni odziva na vaša zaključna vprašanja. Če se zdijo zmedeni, obotavljajoči se, nenaklonjeni ali celo užaljeni, je vaša naloga pregledati vsak prejšnji korak in analizirati, kaj ste morda zamudili.
Če na primer niste odkrili in premagali vseh ugovorov, ki jih pričakujete, najverjetneje ne boste mogli zaključiti prodaje. Če se vam bodo potencialni zdeli zmedeni, kako natančno bodo izdelki / storitve / veščine rešili njihove potrebe, morate pregledati predstavitvene sposobnosti.
Vsak korak v prodajnem ciklu Briana Tracyja vodi do naslednjega koraka. Ta logični napredek ima vgrajene kontrole in ravnotežje, ki vam, če sledite, pomagajo, da ste resnično pripravljeni za prehod na naslednji korak. Vendar pa to, da preidete iz predstavitvenega koraka na zaključni korak, še ne pomeni, da ste pokrili vse v koraku, ki ga potrebuje vaš potencial. Prodajni strokovnjaki pogosto napišejo cikel, preden se prepričajo, ali je njihov potencial pripravljen napredovati. Ko se to zgodi, se prodaja ne zgodi.
Pridobivanje zaposlitve
Za tiste, ki se pogovarjajo za službo, je zaključni korak, ko ga vprašate. Vprašanja, kot so "Kdaj začnem?" morda se zdijo pretenciozna, vendar smela vprašanja dostavijo sporočilo vodji najema. Drzna vprašanja jim povedo, da osebo, s katero se pogovarjajo, zanima položaj, če je samozavesten in se ne boji vprašati, kaj hočejo. Hkrati postavljanje drznega vprašanja, ne da bi si prislužilo pravico, da zaprosi za službo, izzveni kot preveč agresivno, ponorelo in redko povzroči zaposlitev.
Najboljši zaključni nasveti
Začnite s koncem v mislih. Čeprav se vam ta nasvet morda zdi preprost, vas postavi v pravilen duh, takoj ko začnete nov cikel. Če veste, da ločite osumljence od potencialnih, vam preprečuje, da bi dragoceni čas porabili za ljudi, ki nikoli ne bodo postali vaše stranke.
Izdelava poročila z ljudmi, ki se borijo za pridobitev svoje plače, vam bo morda prislužila prijatelja, vendar verjetno ne bo zaslužila stranke. Če predstavite podjetje, ki porabi svoj čas in vire za vzvod v primerjavi s trenutnim prodajalcem, vam lahko pomaga izboljšati predstavitvene sposobnosti, vendar ne bo ničesar izboljšalo vašega bančnega računa.
Vsak korak vodi do naslednjega, vsak korak pa je treba razumeti kot njegov celoten cikel. Odlična in močna prodajna tehnika je zapiranje možnosti po vsakem koraku, preden se premaknete na naslednji. Če zaprete korak, boste zagotovili, da je potencial na krovu in prepozna vrednost, ki jo predstavite. Zapiranje na vsakem koraku je tudi močan način za odkrivanje ugovorov.
V prodaji je star izraz, ki ga povzamemo s tremi preprostimi črkami: ABC. To pomeni "Vedno zapiraj." To pomeni, da nobenega zaključnega vprašanja ne smete shraniti v zaključni korak, ampak bi morali uporabiti preizkus, ki se pogosto zapre, zgodaj in zagotovo, preden nadaljujete na naslednji korak v ciklu.
