Prospekt, ki prinese rezultate
Vsebina
Koliko časa porabite za iskanje potencialnih strank? Poskusite približno oceniti, koliko ur na teden vlagate v prodajne aktivnosti. Zdaj odpravite vse dejavnosti, ki ne vključujejo stika z vodstvom in poskušajo dobiti sestanka. Pregledovanje seznamov vodnikov, sestavljanje skriptov in e-poštnih sporočil, načrtovanje dogodkov itd. So vse odlične in koristne dejavnosti, vendar ne iščejo dejavnosti - to so predhodne dejavnosti. Če te ure izločite iz ocene, to je koliko ur ste dejansko porabili za iskanje. In če ste kot večina prodajalcev, je ta spremenjena številka precej majhna.
Izdelava cevovoda
Iskanje potencialnih strank je prvi korak v vašem prodajnem procesu. Prodajni cevovod je oblikovan bolj kot lijak kot cev: najširši je na začetku prodajnega postopka, ko najprej začnete vzpostaviti stik s potencialnimi strankami, nato pa se zoži, saj potencialni kupci v vsaki fazi postopka zapustijo vodenje. Če ne iščete svojih najpomembnejših dejavnosti na visoki strani, vam bo do konca postopka močno zmanjkalo potencialne prodaje.
Ker morate doseči toliko potencialnih strank samo zato, da prodajo nadaljujete, sta učinkovitost in pametna poraba časa pomembnejši pri iskanju, kot v kateri koli drugi fazi prodajnega cikla. To pomeni neusmiljeno obrezovanje dejavnosti, ki ne prinese rezultatov. Če več ur preživite za tiskanjem letakov in lepljenjem na vetrobransko steklo avtomobila in nikoli ne dobite enotnega odziva, potem je ta posebna dejavnost ničvredna - svoj dragoceni čas namenite iskanju pristopa, ki vam povrne rezultate.
Izgledi kakovosti
Doseganje dobrih rezultatov je ključni korak k večji učinkovitosti iskanja. Če vas zebe, kličete seznam, kjer 50% potencialnih strank ni kvalificiranih za vaš izdelek, ste le izgubili polovico svojega časa. Poiščite boljši vir potencialnih strank, bodisi prek mreženja, nakupa seznama od vodilnega posrednika ali pa sami naredite resne raziskave.
Nastavitev sestanka
Ko imate seznam pred seboj, jim morate povedati nekaj dragocenega, da lahko te vodiče premaknejo na naslednjo stopnjo prodajnega cikla. V tem trenutku vam jih ni treba prodati na svojem izdelku - to bo kasneje. Za zdaj morate prodati svoje možnosti glede vrednosti pogovora z vami. Vaš cilj, medtem ko iščete, je prodati sestanek in narediti to, da potrebujete enaka orodja, ki jih boste uporabili za prodajo svojega izdelka - dobro ponudbo, nekaj koristi, da bi izkusili potencial in veščine, da jih predstavite na način, da bo zaintrigiral vaše možnosti.
Načini za ustvarjanje perspektiv
Hladno klicanje po telefonu, iskanje e-pošte, obiski od vrat do vrat in celo polževa pošta so vsi potencialni načrti za iskanje. Za dosego rezultatov morate porabiti veliko časa za eno ali več teh dejavnosti. Običajno je najučinkovitejši pristop, da uporabite več prodajnih kanalov, da dosežete svoje prednosti, saj se bodo posamezni potencialni uporabniki bolje odzvali na različne kanale. Na primer, če ste trikrat poskušali priti do odločevalca po telefonu in je nikoli ni, je morda najboljši način, da pritegnete pozornost.
Druga pogosta napaka pri iskanju je prehitro popuščanje. Večina potencialnih oseb bo potrebovala več stikov, preden se dogovorijo za sestanek. Ponovno spreminjanje vaših poskusov stika (telefonski klic, ki mu sledi e-poštno sporočilo ali obratno) preprečuje, da bi vas vztrajala vaša vztrajnost, vendar vam daje dodatne priložnosti, da to sestavo odpravite.
