Razumevanje različnih metod prodaje
Vsebina
Ni enega najboljšega prodajnega pristopa. Vaša osebnost in ozadje bosta določila, katera vrsta prodajne tehnike je za vas najučinkovitejša. Tudi če imate metodologijo, ki deluje dobro, je dobro, da poskusite drugačen pristop zdaj.
Preizkušanje novih metod vas ne bo oviralo in morda vas bo presenetilo, kako uspešen vam je nov prodajni pristop. Pravzaprav se mnogi prodajalci najbolje obnesejo s kombinacijo pristopov.
Hitri prijatelj
Ljudje se bolje počutijo pri nakupu od nekoga, ki jim je všeč. Prodajalci, ki uporabljajo pristop Buddy, so topli in prijazni, postavljajo vprašanja in kažejo zanimanje za svoje možnosti. Poskušajo se na čustveni ravni povezati z vsako bodočo stranko.
Ta pristop je lahko zelo učinkovit, vendar le v pravih rokah. Običajno prodajalci, ki so po naravi srčni in radi ljubijo nove prijatelje. Ne poskušajte s tem pristopom, če ne mislite na to - ljudje lahko povedo, če ga ponarejate, in z vami bodo zelo nezadovoljni.
Prav tako boste morali izvesti nekaj nadaljnjih dokazov, da pokažete, da vam je všeč in jim je mar za potencial. Če na primer med sestankom klepetate o enajstmesečnem dojenčku, ki ga je imel, morate na prvi rojstni dan otroka poslati kartico in majhno darilo ali oboje.
Guru
Prodajalci, ki imajo raje bolj logičen in manj čustven pristop, so si zastavili nalogo, da postanejo strokovnjaki za vse in vse, kar je povezano z njihovo panogo. Postavljajo se kot reševalci problemov, ki so sposobni odgovoriti na katero koli vprašanje in se spoprijeti z vsemi vprašanji, ki jih bodoči možje zastavljali.
Gurujev pristop zahteva veliko dela, da se naučite ustreznih informacij in sledite spremembam v svoji panogi. Če pa ste pripravljeni vložiti čas, ki je potreben, lahko to storite zelo dobro, tako da prodate svojim potencialom in ustvarite veliko napotnic. Ko kupci spoznajo, kako velik vir ste, je zelo verjetno, da bodo prijatelje in sodelavce poslali z vprašanji.
Svetovalec
Ta pristop združuje pristopa "guruja" in "prijatelja". Prodajalec, ki se odloči za svetovalni pristop, se predstavlja kot strokovnjak, ki ima v mislih najboljše interese stranke. Ona ve vse o izdelkih svojega podjetja in če mu bodočemu postavili nekaj vprašanj, ga lahko primerja z najboljšim izdelkom za njegove potrebe.
Kot pristop, ki združuje najboljše lastnosti prve dveh metod, je izjemno učinkovit. Vendar tudi to zahteva veliko časa in truda s strani prodajalca. Biti morate dobro poznani in sposobni vzpostaviti čustveno povezanost s svojimi perspektivami. Če boste lahko obvladali oba podviga, se bo prodaja začela kot raketa.
The Networker
Mrežno povezovanje je lahko v veliko pomoč vsakemu prodajalcu. Predani mrežni vodja jo prevzame na naslednjo raven in vzpostavi in vzdržuje splet prijateljev, sodelavcev, prodajalcev iz drugih podjetij, kupcev in nekdanjih strank ter vseh drugih, ki jih sreča. Dovolj močna mreža bo ustvarila neprekinjen pretok toplih kanalov, ki lahko zagotovijo večino ali celo vse potrebe prodajalca.
S tem pristopom boste porabili veliko časa za gojenje ljudi. To je zelo učinkovita tehnika za prodajalce, ki uživajo ob obisku različnih dogodkov, zabav in podobno ter spoznavajo nove ljudi. Ne pozabite, da se boste morali odzvati z uslugami in pošiljati potencialne povratne informacije ljudem, ki so vam pomagali.
Trdi prodajalec
Najbolje je opisan kot "prestrašiti možnost nakupa", zato je prodajalci slab ugled. Trda prodaja pomeni, da nekdo kupi izdelek, čeprav ga noče ali potrebuje. Metode segajo od nasilništva (npr. "Kupite to zdaj ali se boste jutri počutili neumnega"), do manipulacije (npr. "Če ne boste kupili od mene, bom izgubil službo"), do popolne prevare (npr. , „Ta izdelek ima veliko boljšo varnost kot konkurenca“).
Noben etični prodajalec ne bi smel uporabljati pristopa trde prodaje. Na žalost še vedno obstajajo prodajalci, ki uporabljajo to vrsto prodajne strategije, čeprav je rezultat kupec, ki nikoli več ne kupuje, in slej ko prej slab ugled za podjetje kot celoto. Držite se enega ali več prvih štirih pristopov - vsi so učinkoviti in etični.
