Kaj je svetovalna prodaja?
Vsebina
Izraz „posvetovalna prodaja“ se je prvič pojavil v knjigi Macka Hanana v 1970-ih letih „Svetovalna prodaja“. Raziskuje tehniko prodaje, pri kateri prodajalec deluje kot strokovni svetovalec za svoje perspektive in postavlja vprašanja, s katerimi lahko ugotovi, kaj potencial potrebuje. Prodajalec pa te podatke uporabi za izbiro najboljšega izdelka (ali storitve), da zadovolji potrebe.
Svetovalna prodaja pogosto sodeluje z roko v roki s prodajo z dodano vrednostjo, pristop, v katerem prodajalec predstavi posebne koristi za stranke, povezane z njihovim izdelkom ali storitvijo. Kadar je pravilno izveden, posvetovalni pristop pogosto odkrije veliko informacij o željah potencialnih strank - kar prodajalcu olajša sprejemanje teh želja in njihovo uskladitev s koristmi, povezanimi z izdelkom, ki ga prodaja.
Vzpostavitev zaupanja
Največja prednost posvetovalnega prodajnega pristopa je, da prodajalcu pomaga hitro graditi rapport, hkrati pa se predstavlja kot strokovni vir za svoje možnosti. Gradnja poročila izvira iz pripravljenosti prodajalca, da deli koristne in dragocene informacije s potencialnimi strankami, ne da bi za kaj drugega zahteval v zameno. Ko prodajalec pokaže svoje znanje, se bo potencialni kupec verjetno spet obrnil nanje, ko bo imel vprašanje ali vprašanje glede tega strokovnega področja.
Kako postati strokovnjak
Ker je predstavitev sebe kot strokovnjak ključni del svetovalnega pristopa k prodaji, si boste morali vzeti čas, da se uveljavite, preden začnete. Najprej morate pridobiti to znanje - kar je veliko lažje, kot si večina misli. Verjetno že imate nekaj znanja o temi, ki je povezana s tem, kar prodajate. Če nadgradite na tem znanju, vas bo hitro postavilo v položaj, ko o temi veste več kot vaše možnosti, kar je vse, kar morate postaviti kot strokovnjak. Drugi del, da postanete strokovnjak, je, da sami določite poverilnice, s katerimi boste podprli svoj zahtevek. To lahko dosežemo s pisanjem objav na spletnem dnevniku in v objavah na družabnih medijih, pa tudi z zbiranjem pričevanj prejšnjih strank. Glede na vaše strokovno znanje boste morda želeli, da se boste certificirali s programom za opeko in malto ali spletnim programom za usposabljanje.
Čas priprave je ključen
Temeljito ocenjevanje možnosti pred določitvijo sestanka je ključni del posvetovalnega pristopa. Če vnaprej ne veste, da je vaš izdelek pravi primeren za vaše potencialne, lahko izgubite dragoceni čas med sestankom in poskušate pridobiti informacije za informacije. Na koncu boste morda celo odkrili, da ne morete zagotoviti tistega, kar potencial potrebuje.
Biti velika srca
Tudi če ste naredili domačo nalogo in se izkaže, da vaš lastni izdelek v resnici ni najbolj primeren za vaše možnosti, lahko še vedno nekaj pridobite iz izkušenj. V časno priznani praznični klasiki "Čudež na 34. ulici" Macyjev Božiček konča zmagovalca, saj starše pošlje k svojemu tekmecu (Gimbles), da kupi igračo, ko Macy-jevih ne bo več. Biti velika srca se splača. Če se boste s potencialnim izdelkom sklicevali na konkurenčni izdelek, boste pridobili večno spoštovanje in hvaležnost. Zanj lahko precej računate na napotnice, pričevanja in drugo pomoč, tudi če nikoli ne postane stranka.
