Kako opaziti nakup signalov iz perspektive
Vsebina
Ko potencialni začne razmišljati o nakupu pri vas, verjetno ne bo prišel prav in povedal. Pravzaprav se morda niti ne zaveda, kako ga zanima. Namesto da bi odkrito izrazili svoje zanimanje, bo večina potencialnih začela sproščati "nakupne signale" v obliki vprašanj ali izjav. Če boste lahko prepoznali te nakupne signale, boste imeli veliko prednost.
Ko prosilec zastavlja vprašanja, je to spodbuden znak
Kadar koli vam potencialni med prodajno predstavitvijo zastavlja vprašanja, je to spodbuden znak. Navsezadnje ga potencialno sploh ni zanimalo, ne bi se vam trudil postavljati vprašanja. Toda določena vprašanja pošiljajo posebno močno izjavo o zanimanju. To so na splošno vprašanja, ki kažejo na to, da si potencialni domneva, da je lastnik izdelka.
Na primer, potencialni lahko postavijo vprašanje, kot je: „Kdo bo odgovoren za podporo izdelka?“ ali "Koliko časa traja dostava?" To so izredno močni nakupni signali in bi vam morali kazati, da je stranka resnično zainteresirana. Ko odgovorite na vprašanje potencialnega kandidata, lahko njegovo zanimanje še naprej razvijate tako, da slikate, kakšno bo njegovo življenje, ko bo imel izdelek.
Drug močan nakupni signal bi bil, ko potencialni prosi, da ponovite nekaj ali kopate za več informacij. Na primer, lahko reče: "Kaj lahko še naredi ta izdelek?" ali "Ali se lahko podrobneje seznanite s to zadnjo funkcijo?" To vam pove, kateri vidik vaše predstavitve ali samega izdelka se mu je zdel še posebej zanimiv. Takšno zanimanje ponavadi opozarja na vroči gumb ali bolečino, ki jo lahko pozneje poudarite v svoji predstavitvi, da boste lažje zapečatili pogodbo.
Nasprotovanja so ponavadi nakupni signal, čeprav ne tako močan. Ko potencialni ugovarja, to pomeni, da razmišlja o nakupu, vendar je zaskrbljen zaradi enega ali več vidikov nakupa. Vprašanja, kot so "Kaj, če z izdelkom nisem zadovoljna?" ali izjave, kot je "ne morem si tega privoščiti", pomenijo, da ste vsaj začeli pikirati zanimanje potencialnih strank.
Ravnanje z ugovori
Pri obravnavi ugovorov ne pozabite, da vam potencialni želi sporočiti, da ga zanima, vendar nima dovolj informacij, da bi se zagotovo odločil, ali želi kupiti. Če mu lahko daste informacije, ki jih potrebuje, lahko precej računate na sklenitev posla. Torej so ugovori dober znak, ne problem - ravnajte z njimi spoštljivo in pripeljali vas bodo naravnost do prodaje.
Ugovori niso edine izjave, ki bi jih potencialni lahko dali kot nakupni signal. Če potencialni uporabnik reče nekaj takega: "Ta funkcija se sliši fantastično" ali "To bi bilo resnično v redu z našimi obstoječimi sistemi", je to precej močan interes. Upoštevajte, da lahko v redkih primerih potencialni uporabijo tako močne izjave kot lažni nakupni signal. Te možne perspektive poskušajo povečati vaša upanja, da se bodo lahko pogajali z močnejšega pogajalskega položaja. Večina ljudi bo te izjave postavila v popolni iskrenosti, vendar je pametno biti nekoliko previden.
Olajšanje v nakup
Nakupni signal, tudi zelo močan, ni nujno, da se potopite v bližino. Skoraj vsi imajo odpor do tega, da bi bili "prodani", in če začnejo čutiti, da nanje pritiskate, bodo verjetno odrinili. Torej, namesto da bi zadeli potencial čez glavo z najmočnejšim bližnjim, jih poskusite olajšati pri nakupu. Če dobite močan nakupni signal in menite, da je to primerno, je morda pravi čas, da uporabite preskusno okno. Če se bodo potencialno dobro odzvali, lahko nadaljujete do konca. Če ne, imate še vedno možnost, da se malo odpravite in nadaljujete s prodajnim postopkom.
