Kariera pri prodaji medicinskih pripomočkov
Vsebina
Sprehodite se po kateri koli bolnišnici in si oglejte neverjetno število in različice naprav, ki jih vidite. Med naslednjim obiskom zdravniške ordinacije poskusite prešteti, koliko medicinskih pripomočkov boste prejeli na sprehod od čakalnice do pregledne sobe.
Ko končate s štetjem, se zavedate, da je vsaka naprava, ki ste jo videli, preštela, se spraševala, ali se bo uporabljala na vas in nato spraševala o njenem namenu, prišla na svojo lokacijo kot rezultat prodaje. In če ljudje ne prenehajo zbolevati, stari ali poškodovani, se bo ta prodaja nadaljevala tudi v prihodnosti.
1099 ali W2
Število proizvajalcev medicinskih pripomočkov je ogromno. Nekateri izdelujejo samo eno posebno napravo, nekateri pa več sto naprav. Obstajajo tisti, ki načrtujejo, izdelujejo in prodajajo večmilijonske koščke opreme, drugi pa izdelujejo bombažne brise zdravniške kakovosti. Razlike so na videz neskončne, prav tako pa tudi načini, kako njihovi prodajni strokovnjaki zaslužijo svoj dohodek. Na splošno prodajalci, ki prodajajo medicinske pripomočke, so bodisi neodvisni prodajni strokovnjaki bodisi zaposleni s polnim delovnim časom, ki prejmejo W2. Za tiste, ki jih želite začeti kariero na področju prodaje medicinskih pripomočkov, pričakujte, da boste našli precej enakomerno razdeljen položaj med tistimi, ki temeljijo na 1099, in tistimi, ki zahtevajo, da ste zaposleni v podjetju.
Razen če vam ni všeč samo delo s plačilom provizij, ki vključuje kombinacijo plače in provizij, bi se morali osredotočiti na iskanje podjetja, ki plača visok odstotek provizij na podlagi bruto dobička ali števila prodanih naprav.
Proizvajalec ali distributer
Pri iskanju prodajne kariere v industriji medicinskih pripomočkov bo vaše iskanje osredotočeno na delo neposredno pri proizvajalcu ali distributerju. Oba imata prednosti in prednosti in oba imata potencialne pomanjkljivosti.
Delo za proizvajalca
Glavna prednost neposrednega dela proizvajalca medicinskih pripomočkov so cene. Ker podjetje izdeluje vse naprave, ki jih prodajate, imajo največjo prilagodljivost pri oblikovanju cen. Druga prednost je neposredno ime blagovne znamke. Recimo, da imate delo s prodajo MRI strojev, ki jih izdeluje korporacija XYZ in ste vključeni v konkurenčen prodajni cikel v veliki bolnišnici. Vaš konkurent prodaja tudi isti stroj MRI, ki ga izdeluje vaše podjetje, vendar delajo za distributerja. Ne samo, da boste lahko postali agresivnejši pri ravneh podpore pri cenah, ampak ker predstavljate podjetje za proizvodnjo, se bodo odločevalci v bolnišnici po vsej verjetnosti počutili bolj udobno od vas kot pri konkurenci.
Upoštevati je treba tudi nekaj pomanjkljivosti. Glavni je omejen portfelj izdelkov. Ponavadi imajo distributerji več linij, ki jih predstavljajo, kar jim omogoča, da bolje predlagajo ustrezen izdelek svojim potrebam.
Delo za distributerja
Distributerji imajo običajno dogovor z več proizvajalci za prodajo svojih izdelkov. Odvisno od stopnje zavezanosti prejmejo ravni podpore za ceno, ki jim omogočajo prodajo naprave za dobiček. Tipične ravni podpore se gibljejo med 10% in 40% znižanjem cen. To pomeni, da lahko registrirani distributer kupi napravo od proizvajalca za 10, 20, 30 ali 40% manj od objavljene MSRP (proizvajalčeva priporočena maloprodajna cena.)
Večina distributerjev pričakuje, da svoj dobiček ne bodo prodali na napravah, temveč na storitvah z dodano vrednostjo. Namestitev ali upravljanje zalog sta dva skupna dodatka vrednosti, ki prinašata dobiček distributerjem. Kot prodajni zastopnik, ki deluje za distributerja, se prepričajte, da lahko zaslužite provizijo tako pri prodaji naprave kot tudi pri vseh dodatnih prodanih storitvah. Če ne, boste morali ugotoviti, ali bo trg, na katerem boste prodajali, podpiral ravni marže, ki so dovolj visoke, da boste lahko zaslužili dohodke, ki si jih želite.
Določiti boste morali tudi, koliko tekmovalcev, vključno z možnostjo tekmovanja proti proizvajalcem, ki jih imate, se boste borili.
Nazadnje je pomembno razumeti, koliko različnih proizvajalcev boste zastopali in koliko različnih naprav boste lahko prodali. Več ni nujno bolje, ampak več je bolje kot premalo! Ne glede na to, koliko jih prodajate, morate biti strokovnjak za zadeve na napravi ali napravah, ki jih prodajate. Če prodajate izdelek, ki ga niste zelo dobro poznali, verjetno ne boste prodali veliko naprav!
