Tehnike prepričevanja za prodajne strokovnjake
Vsebina
Kadarkoli vam kdo reče, da vedo skrivnost prodaje, morate pozorno prisluhniti, vendar vedeti, da resnično ni skrivnosti uspeha pri prodaji. Uspeh v prodaji je vrhunec trdega dela, močnih odnosov v zvezi s poročilom, predanosti izboljšanju prodajnih veščin in znanju, kako zapreti prodajo. Obstajajo pa skrivnosti, ki vas lahko skupaj z drugimi dejavniki uspeha pripeljejo do uspeha. Ena od teh "skrivnosti" je pogosto uporabljena beseda, ki je ena najbolj prepričljivih besed v angleškem jeziku.
Ker
Beseda "ker" se je v številnih raziskavah pokazala kot izjemno močna. Za prodajalce, ki razumejo, kako pomembna je njihova sposobnost prepričevanja, so v svoji karieri inteligentno dodali besedo "zato", ker bi lahko dejansko spremenili.
Namen tega članka ni poglobiti se v psihologijo, ki stoji za to prepričljivo besedo, temveč ponuditi nekaj hitrih predlogov o uporabi besede pri vsakodnevnih prodajnih aktivnostih.
Hladno klicanje
Ne glede na to, ali vas hladno kliče po telefonu ali iz oči v oči, bi morali imeti cilj vsakega klica. Ko pa imaš cilj hladen klic, se zgodi smešna stvar. Nekdo v pisarni, ki ga kličete, ima nalogo, da vam prepreči doseganje cilja.
Pogosto jih imenujejo "vratarji" in plačani so, kot kaže, odstranjevali klicatelje ali obiskovalce. Ko se prodajni strokovnjak ustavi ali pokliče in prosi, da se pogovori z odločevalcem, vratar začne delovati!
Če bi predstavnik hladnega klica preprosto spremenil uporabljeni pristop in vključil besedo "ker", se bo stopnja uspešnosti hladnega klica drastično povečala.
Preprosta vključitev besede "zato" potrjuje razlog vašega klica in daje vratarju vedeti, da imate pravzaprav utemeljen razlog za klic. Zanimivo je, da je raziskava pokazala, da navedeni razlog, ki sledi "ker", sploh ne potrebuje veliko smisla. Samo slišanje besede "ker" je dovolj pogosto, da dosežete svoj cilj.
Pridobivanje sestankov
Profesionalci so zasedeni. Številni ljudje, ki jih boste poklicali ali kličete, opravljajo več kot eno delo in imajo zelo malo časa za srečanje z vsakim prodajalcem, ki jih pokliče. Torej je sestanek sestanka pogosto najtežji korak v prodajnem ciklu.
Ko se človek vpraša, da načrtuje sestanek, v glavi ljudi misli, "zakaj bi moral?" Če vi, prodajalec, ne morete dati dovolj močnega razloga, da bi se nekdo srečal z vami, ne bo. Če imate nenehne izzive, pri katerih boste verjetno prišli do srečanja z vami, poskusite vstaviti "zato" v svoje zahteve.
Zapiranje prodaje
Zapiranje prodaje pomeni, da ste v vsakem koraku prodajnega cikla uspeli, zato ne pričakujte, da boste lahko začeli uporabljati čarobno besedo v svojih zapiranjih in se lahko lotili dela, ki je potrebno v drugih korakih. Ne pozabite, da za prodajo ni skrivnosti, temveč je niz skrivnosti, ki jih je treba kombinirati.
Če ste že uspešno sodelovali pri iskanju, kvalifikacijah, gradnji poročila, oblikovanju rešitve in ste pripravljeni zapreti prodajo, poskusite dodati "zato" v svoj pogovor. Ponovno ne pričakujte, da bo uporaba "ker" v celotnem prodajnem ciklu nadomeščala ali nadomeščala trdo delo ali prizadeven trud, vendar se boste morda zavedali, da gre pri vaši zapiranju precej bolj gladko in da se bo vaš zaključni odstotek povečal.
