Zapiralna tehnika nazaj
Vsebina
Predstavljajte si, če bi začeli prodajni cikel v obratnem vrstnem redu. Namesto, da bi iskali in se kvalificirali, ste zaprosili za napotnice in odkrili dodatne prodajne priložnosti. Čeprav se to morda zdi noro, tehnika povratnega zapiranja nazaj, ko je pravilno izvedena, ni le učinkovito prodajno orodje, ampak je običajno eno najbolj stresnih zapiranja vas in vaših strank, ki jih boste kdaj doživeli.
Kje se vse začne
Tipični prodajni cikel, ki služi kot hiter pregled, se začne z iskanjem in konča s prošnjo za napotnice. Večina prodajalcev se zelo trudi pri prehodu iz prvega v končni korak in pogosto izgubi prodajo, ker v enem koraku ne opravi dovolj dobrega dela ali pa stranka v koraku izgubi zanimanje. Medtem ko je izguba prodaje del prodaje, kaj pa, če ste uporabili povratni pristop k svojemu prodajnemu ciklu? Z drugimi besedami, kaj, če ste začeli prodajni cikel s povpraševanjem po napotnicah?
Morda se sliši malce noro na tiste, ki so že dlje časa v prodaji, toda za tem pristopom je dokazan kanček psihologije. "Osnovna človeška potreba je biti skladen z našo samopodobo." Z drugimi besedami, če nekomu kaj rečete o sebi, vas bodo spodbudili, da dokažete, da je vaša izjava točna in odraža, kdo ste. Če želite, da vam bo dal seznam napotitev ljudi, za katere ve, da bi lahko imeli koristi od vašega izdelka ali storitve, jih postavlja v položaj, da bodo morali podpirati njihovo priporočilo z učenjem več in sčasoma uporabo izdelka.
Pridobivanje napotnic
Če boste stopili v pisarno nekoga in zaprosili za napotnice, vas bodo verjetno hitro pregnali iz pisarne. Če bi se predstavili sebi in svojemu izdelku ali storitvi profesionalno, izmerili raven zanimanja osebe, ki jo predstavljate, prosite za nekaj drugih strokovnjakov, za katere menijo, da bi jih lahko zanimalo, kar predstavljate, vaše možnosti se drastično povečajo. .
Uporabniki tehnike "zapiranja za nazaj" najbolj občutijo, da menijo, da je stranka takoj sproščena, ko spoznajo, da jim ne poskušaš nekaj prodati. Zaradi odstranjevanja napetosti se stranka nekoliko sprosti in se spusti. Če boste dobili napotnico, bo najverjetneje prišlo nekaj sekund, ko bo stranka spustila varovanje in preden bo lahko podrobneje premislila o vaši prošnji.
Zastavite zaključno vprašanje
Če vam uspe pridobiti ime ali dve, mora biti vaše vprašanje, da prosite za dovoljenje stranke, da uporablja njegovo ime, ko se obrne na osebo, na katero vas je napotil. V večini primerov bo stranka odgovorila na to vprašanje in upajmo, da bo želela izvedeti več o vašem izdelku, da bo lahko bolj udobna, če ste mu dali napotnico, ali odkrila, ali vam bo njihov izdelek na kakšen način koristil. Kakor koli, vedite, da če dosežete to točko, ste v močnem položaju.
Ob številnih kupcih, ki se obrnejo na nakup, izdelek spominjajo, da želijo ljudje izpolniti svojo samopodobo in predstavitev sebe. Prijateljem ali poslovnim sodelavcem so že dali priporočilo, tako da so vam dali svoje ime (-e) in veste, da boste morali ostati dosledni svojim dejanjem.
Pomemben del tega načina prodaje je, da se dobro zavedate, da kupujejo signale. Vprašanja, ki se pogosto pojavijo po vaši zahtevi za napotnice, je treba razumeti kot priložnosti za dokazovanje ali vsaj razpravo o vrednostih vašega izdelka. Ker se večina kupcev precej spretno srečuje s prodajnimi strokovnjaki, bo uporaba povratnega sloga v mnogih primerih vzbudila nekaj radovednosti. Z radovednostjo pridejo vprašanja. Vprašanja kupujejo signale prikrite.
Ta "tehnika zapiranja za nazaj" ni za vse in najverjetneje bo povzročila več zavrnitev kot dejanske napotnice. Priložnosti, ki se zaprejo, se ponavadi končajo z dodatno prodajo, ko pristopite k napotitvam. Končna korist tega stila zapiranja je, da se vedno spomnite enega od zlatih pravil prodaje: Vprašajte za napotnice !!!
