Kaj je Gatekeeper?

Vsebina

• Vloga vratarja
• Gatekepers in zunanji prodajalci
• Kršitev vratarja

Vratar v poslu opravlja vlogo, ki jo spomni na izraz; nekdo, ki stoji na vstopni točki, da prepreči vstop neželenega prometa. To je oseba, ki je odgovorna za odločanje, kdo se lahko prebije do odločevalca, s ciljem preprečiti moteče moteče obiskovalce in klicatelje. Gatekepers in prodajalci se pogosto prepirajo, saj imajo običajno v mislih nasprotne cilje.

Vloga vratarja

Vratar podjetja je običajno oseba, ki je v prvi vrsti, na primer receptor ali tajnik podjetja. V restavraciji je morda dvorec. V vseh primerih je odločevalec, poslovodja ali glavni kuhar zaseden z izzivom vodenja in vodenja poslovanja ter dobičkonosnosti. Ne morejo sprejeti vsakega klica ali videti vsakega obiskovalca, ker bi jim to odvzelo osnovno pozornost in delovno odgovornost.

Vnesite vratarja, ki ščiti in ščiti odgovorno osebo. Vratar zasliši klice in obiskovalce, ponavadi odkloni tiste, za katere meni, da so nepomembni. Dober vratar je intuitiven in lahko hitro zazna nepomembno prekinitev. Kdor se ne kliče, da bi se pritožil ali kupil nekaj, ampak namesto tega želi nekaj zase, na primer prodajalcem, je dostop prepovedan.

Gatekepers in zunanji prodajalci

Številni vratarji razvijejo sovražnost do zunanjih prodajalcev. To je razumljivo, če menite, da se prodajalci pogosto zatečejo k vragolijam ali odkritim lažjem, da bi dobili mimo vratarjev, da bi prišli do odločevalca. Vratar, ki dovoli nekomu nevreden dostop do šefa, bo verjetno obsojen, zato so motivirani, da dobro opravljajo svoje delo.

Ni nobenega trika, ki vratarja in odločevalca ne bo motil, da vas ne motijo, kar ni dobro, če upate na prodajo. Namesto tega je bolje, da vratarja profesionalno obravnavate s spoštovanjem. Upajmo, da boste pridobili njihovo sodelovanje, kar bo omogočilo lažji zaključek vaše prodaje. Druga možnost je, da se jih strinjate do te mere, da ne boste imeli možnosti, da bi kdaj spregovorili s sprejemanjem odločitev.

Kršitev vratarja

B2B vratarji, kot so receptorji in tajniki, so običajno odgovorni za sprejemanje vseh splošnih telefonskih klicev v pisarni in določanje sestankov. Redko so vključeni v postopek odločanja, zato je vaša najboljša taktika, da sistem uporabite v svojo korist. Ne poskušaj se mimo njega ali nje. Namesto tega jim dovolite, da opravijo svoje delo in se dogovorite za sestanek, da se bodo lahko odločili.

Izvršni pomočniki se pogosto vključijo v nakupni postopek, vsaj na svetovalni ravni, zato boste morda želeli uporabiti drugačen pristop s tovrstnim vratarjem. Prodati ga morate zanj, nato pa jim dati nekaj časa, da vas prodajo šefu. Začnite z razlago, kaj ponujate, nato pa jim povejte, da se boste čez dober teden dni dotaknili baze. Najbolje je, da tovrstne vratarje obravnavate kot razširitve odločevalca.

Prodajalci B2C se morajo spopasti tudi s vratarji, čeprav je funkcija vratarja manj formalna. Na primer, starš lahko deluje kot vratar svojega otroka, ali pa žena to stori za svojega moža. Izkazalo se je, da imajo vratarji B2C navadno besedo pri nakupu, zato je izredno pomembno biti do njih spoštljiv. Kot pri izvršnem asistentu, boste morda želeli posvetiti nekaj časa tudi za njihovo prodajo.