Kako uporabiti prodajne provizije za motiviranje zaposlenih
Vsebina
- Kako delodajalci plačujejo zaposlene v prodaji?
- Zakaj prodajalcem plačati osnovno plačo?
- Kako deluje prodajna komisija
- Kako plačati prodajno komisijo
- Kaj je prodajna kvota?
- Pojmi, povezani s prodajno komisijo
- Risanje:
- Narejeni načrt Komisije:
Kako delodajalci plačujejo zaposlene v prodaji?
Zaposleni s prodajno zaposlitvijo določajo osnovno plačo in pogosto prodajno komisijo za doseganje ali preseganje določenih prodajnih ciljev. Prodajna provizija je dodatno nadomestilo, ki ga zaposleni prejme za sestanek in preseganje minimalnega praga prodaje.
Delodajalci plačajo zaposlenim provizijo za prodajo, da zaposlene spodbudijo k večji prodaji in nagradijo in prepoznajo ljudi, ki delujejo najbolj produktivno. Prodajna komisija se je izkazala kot učinkovit način za kompenzacijo prodajalcev in spodbujanje večje prodaje izdelka ali storitve. Zato je uporaba prodajne provizije razširjena v nekaterih organizacijah.
Prodajna provizija je učinkovita za posamezne izvajalce, saj zaposlenim omogoča pridobitev dodatnega nadomestila, ki nagrajuje njihov trud, predvsem pa njihove dosežke. Mnogi ljudje menijo, da je to priznanje nagrajujoče in osebno in profesionalno.
Delodajalci morajo oblikovati učinkovit načrt nadomestil prodaje, ki nagrajuje vedenja, ki jih mora organizacija spodbujati. Na primer, če vaša notranja prodajna skupina sodeluje z istimi strankami in kateri koli prodajalec lahko pokliče ali se odzove na zahtevo stranke za ponudbo, ne boste želeli plačati provizije za prodajo na podlagi posamezne uspešnosti.
Namesto tega boste želeli spodbudo za prodajo enakomerno deliti med člane prodajne ekipe, da bi spodbudili timsko delo. Ljudje, ki delajo v okolju skupne provizije, si medsebojno redno pomagajo. Posamezna prodajna komisija v tem timskem okolju bi povzročila neskladje in poudarila napačno prodajno vedenje.
Zakaj prodajalcem plačati osnovno plačo?
Delodajalci prodajalcem praviloma poleg prodajne provizije plačujejo tudi osnovno plačo. Plača prepozna dejstvo, da čas prodajalca ne porabi vse za neposredno prodajo. Na voljo imate še druge vidike dela, ki jih morate plačati prodajnemu osebju.
Te naloge lahko vključujejo vnos prodaje v sistem za sledenje, vnašanje kontaktnih podatkov o strankah v skupno bazo podatkov družbe, zbiranje imen za seznam klicev in doseganje potencialnih strank na industrijskih prireditvah in sejmih.
Naloge prodajalca lahko vključujejo tudi taka delovna mesta, kot so hladne klice potencialnih strank in delo v stojnici na sejmih in drugih industrijskih dogodkih. Vključujejo lahko tudi spremljanje kupcev njihovega izdelka ali storitve, da ugotovijo, v kolikšni meri je zadostilo njihovim potrebam. (Ti klici lahko vključujejo tudi predloge za izboljšanje.)
Kot vidite, naloge prodajalcev zahtevajo odškodnino, ki presega zgolj prodajno provizijo, v mnogih primerih. Medtem ko lahko nekateri visoko kompenzirani prodajalci te povezane naloge opravljajo kot del opravila, vaš povprečni prodajalec potrebuje osnovno plačo, da se sreča s koncemi.
Osnovna plača se lahko razlikuje od podjetja do podjetja, odvisno od tega, koliko podpore in storitve pričakuje, da bo prodajalec kupcu nudil, medtem ko se stranka nauči, kako uporabljati ali vključevati izdelek. Medtem ko imajo nekatera podjetja dodatno osebje v tehnični podporni vlogi ali v službi za stranke, druga pričakujejo, da bo to spremljanje in poučevanje izhajalo iz njihove prodajne sile.
Kako deluje prodajna komisija
Odvisno od odškodninske sheme se lahko prodajalcu plača provizija za prodajo na podlagi odstotka zneska prodaje, na primer 3% celotne prodajne cene, standardna provizija za vsako prodajo, kot je 500 USD na prodajo nad x prodajo teden ali mesec ali odstotek skupne prodaje oddelka za določeno časovno obdobje.
V odstotku načrta prodajne provizije se lahko povečuje ali zmanjša prodajna provizija, ko se poveča obseg prodaje. To je pomembno, ker želite spodbuditi prodajne sodelavce k večji prodaji. Nočete, da vam prodajalci postanejo udobni in proizvajajo prodajo na določeni ravni, ko je vaš cilj rast vašega podjetja.
Delodajalci se lahko glede na kulturo podjetja in pričakovanja zaposlenih odločijo, da bodo plačali standardni bonus vsem zaposlenim v podjetju, ko prodaja presega določen znesek v dolarju. Delodajalci lahko izplačajo tudi bonus na podlagi odstotka povečanja prodaje.
Ta kulturni model poudarja, da je prodajalec, čeprav je prodajalec morda dejansko opravil dejansko prodajo, službo, usposabljanje in tehnično podporo naučil, kako uporabiti izdelek. Marketing je kupca pripeljal do vrat, tako da je imel prodajalec možnost prodaje. Inženiring je izdelek zasnoval in izdelal itd.
Delodajalci se lahko tudi odločijo, da bodo zaposlene nagradili s četrtletno delitvijo dobička, v kateri je odstotek prodaje razdeljen zaposlenim, da nagradijo in priznajo njihov trud. V sistemu delitve dobička delodajalec sporoča, da je dobičkonosnost odgovornost vsakega zaposlenega. Ne glede na to, ali delavec neposredno prodaja, nadzoruje stroške ali preudarno troši, je vsak zaposleni nagrajen za prispevek k dobičku.
Kako plačati prodajno komisijo
Provizije za prodajo zaposlenih plačate na običajni plači po opravljeni prodaji. Drugi model plačuje zaposlene mesečno. Nepravično je, da zaposlene prosite, da počakajo na provizije, dokler vam stranka ne plača. Zaposleni nima nadzora nad tem, kdaj bo stranka plačala svoj račun.
Za prodajalca je demotivirati in demoralizirati, da mora počakati, da prejme svoje provizije. V kolikor prodajne provizije temeljijo na dejavniku, ki ga zaposleni ne more nadzorovati, tvegate, da se bosta pozitivna motivacija in angažiranost zaposlenih razkrojila v okolje ločevanja zaposlenih.
Če zaposlenega plačate po prodaji, krepite njegovo motivacijo za nadaljnjo proizvodnjo.
Kaj je prodajna kvota?
Prodajna kvota je dolarski znesek prodaje, ki naj bi ga prodajalec v določenem časovnem obdobju, pogosto mesec ali četrtletje, prodal. Kvota lahko prodajalca spodbudi k prodaji več, lahko pa negativno vpliva na zaposlene in ustvarja resen stres.
Kako določite prodajno kvoto, ali je prodajna kvota premikajoči se cilj, ali upošteva dejavnike, kot je stanje gospodarstva, vpliva na stopnjo stresa in motivacijo vaše prodajne sile.
Realna kvota lahko spodbudi več prodaje, motivira zaposlene, ker ljudje želijo vedeti, kaj je cilj, in zagotavlja jasna pričakovanja vodstva o tem, kaj pomeni uspeh pri prodaji v vašem podjetju.
Ustvarite lahko realno prodajno kvoto, če pogledate povprečno prodajo na zaposlenega v oddelku in se od tam dogovarjate o raztegljivih ciljih.
Prodajne kvote so še en pogosto uporabljen koncept, ki pa lahko škodi moralu zaposlenih. Prav tako potencialno omejijo, koliko zaposleni proda z ustvarjanjem umetnega pričakovanja.
Spodbujajo lahko preudarno ravnanje s strankami in pomanjkanje spremljanja s strankami - delovna mesta, ki ne štejejo za dosego prodajne kvote. Zaposleni lahko povzročijo tudi, da ne izpolni potrebnih sestavnih delov svojega dela, ki ne zaslužijo provizij, kot so posodabljanje baze podatkov o strankah, iskanje prodajnih potencialov in vzdrževanje odnosov s strankami.
Pojmi, povezani s prodajno komisijo
S temi izrazi se boste srečali, ko boste podrobneje raziskali koncept prodajne provizije.
Risanje:
Delodajalec ob žrebu prihodnjih prodajnih provizij delavcu prodajalca izplača vsoto denarja. Delodajalec domneva, da bo prodajalec pozneje prodal dovolj izdelkov, da bo zaslužil več kot žreb na prodajnih provizijah. Znesek žrebanja se odšteje od prihodnjih provizij.
To orodje se pogosto uporablja, ko prodajni uslužbenec začne novo službo v organizaciji. Prodajalcu prinaša dohodek, preden prodajo postane upravičena do provizij za prodajo. Predvideva, da bo zaposleni potreboval nekaj časa, da hitro pospeši izdelke, vzpostavi stike in še več.
Narejeni načrt Komisije:
V plastenem načrtu provizije se znesek provizije prodaje poveča, ko prodajalec proda več izdelka. Na primer za prodajo do 25.000 dolarjev prodajno osebje prejme provizijo v višini 2 odstotkov. Za prodajo med 25.001 in 50.000 dolarjev prodajno osebje prejme provizijo v višini 2,5 odstotka. Za prodajo med 50.001 in 75.000 dolarji prejmejo 3 odstotke in podobno.
Večplastni načrt provizij spodbuja zaposlene k nenehnemu povečevanju količine prodanega izdelka. Prav tako prodajnim uslužbencem nudi dodatno spodbudo za prodajo novih izdelkov, nadgradnjo starejših izdelkov in ohranjanje stikov s potencialnimi ponavljajočimi se kupci.
Navesti boste morali ime svojega podjetja in druge podatke, vendar bo to spletno mesto imelo informacije o trendih nadomestil pri prodaji, ki se vam bodo morda zdeli koristni.
