Zakaj se bojite vprašati za prodajo
Vsebina
Obeti skoraj nikoli ne pridejo ven in rečejo: "V redu, ta izdelek želim kupiti takoj." Ne glede na to, kako se zanimajo, vam bodo naklonili, da boste samo stopili skozi vrata, razen če boste posebej zaprosili za prodajo. Toda prositi nekoga, da kupi od vas v toliko besedah, je lahko strašljiva izkušnja, še posebej za nekoga, ki je v prodaji razmeroma nov. Trik za premagovanje tega strahu je njegovo zatiranje in razumevanje.
Strah pred slabim dojemanjem
Eden od pogostih vzrokov zapiranja strahu je vprašanje percepcije. Prodajalci se bojijo, da jih ne bi videli kot spodbudne, pohlepne ali kako drugače malo verjetne. Številni prodajalci ne marajo, da bi bili zaprti vase in se bojijo, da bodo njihovi obeti podobni. Da, naleteli boste na občasne možnosti (navadno nekoga, ki je bil sam v prodaji ali pozna standardne pristope prodaje), ki se bo potegnil nazaj, če boste zahtevali prodajo. Toda te možnosti so izjemno redke in če bodo seznanili s prodajnim postopkom, bodo dobro vedeli, da samo opravljate svoje delo.
Resnično ni treba biti naporen ali agresiven, da bi nekoga zaprl. Če ste v preostalem delu predstavitve dobro opravili, bo zaključek seveda sledil in se bo zdel naslednji logični korak. V idealnem primeru boste do trenutka, ko bo vaša predstavitev opravljena, zbudili zanimanje potencialne osebe in se odzvali na morebitne ugovore. Če je potencial že prepričan, je lahko prosilo za prodajo tako preprosto, kot da bi rekli: "Super, začnimo z izpolnjevanjem dokumentov."
Strah, da bi naredili napako
Drug zelo pogost strah, zlasti med novimi prodajalci, je strah, da bi naredili napako. Zapiranje se na začetku zdi zelo nerodno, novi prodajalci pa pogosto ne vedo točno, kako in kdaj začeti zapirati. Tako se ponavadi obotavljajo in oklevajo, dokler se jim ne zdi, da je v celoti prepozno, in se samo prepustijo temu.
Najboljši način, da se počutite bolj udobno s tehniko zapiranja, je z vadbo. Ob tej poti boste morda nekoliko prodali, a če se ne potrudite, da bi zahtevali prodajo, boste gotovo vseeno izgubili to možnost. S poskusom se boste premaknili korak bližje, da postanete naravni bližje. In četudi je vaš "trening blizu" neroden, obstaja velika možnost, da to prodajo vseeno dobite! Kvote so, da boste veliko boljši za potencialne, potem pa tudi sami.
Strah pred zavrnitvijo
Končno prodajalci ne prosijo za prodajo, ker se bojijo, da bi dobili nazaj ne. Strah pred zavrnitvijo je glavni kamen spotike pri vsakem prodajalcu in nekaj, kar boste morali premagati, če želite uspeti v prodaji. Zavrnitev je neizogiben del prodaje. Pomembno si je zapomniti, da če potencial zavrne nakup od vas, to ni osebna zavrnitev. Potencialni se odločijo, da ne bodo kupovali iz najrazličnejših razlogov, med katerimi jih veliko nima nobene zveze.
Najboljši način za premagovanje strahu pred zavrnitvijo je stiskanje zob in soočanje z njim. Kot vsi strahovi, ko se boste enkrat soočili, bo tudi ta začel izgubljati svojo moč nad vami. Čez nekaj časa se zdijo "nos", ki jih slišite, manj pomembne - še posebej, ko namesto tega začnete dobivati "da" in spoznate, kako dobro se počuti! Ko se pripravljate na prodajo in začnete čutiti tisto plazljivo grozo, se spomnite, da je ta občutek strogo začasen in bolj ko se zaprete, hitreje bo zbledel.
