Razumevanje sporazuma o prodajni kvoti
Vsebina
- Kvote z upravljavske strani
- Kako se oblikuje večina kvot
- Pomen kvot
- Kvote s stališča prodajnega strokovnjaka
Ljubite jih ali sovražite, prodajna mesta in kvote gredo z roko v roki. Medtem ko večina vsakega prodajnega strokovnjaka ima kvoto, mnogi ne razumejo, kako so oblikovane, zakaj so pomembne in kako je popolno razumevanje kvote lahko glavni dejavnik vašega uspeha v prodajni karieri.
Kvote z upravljavske strani
Vodstvo vidi prodajne kvote kot orodje za napovedovanje in za prevzem odgovornosti svojih prodajnih strokovnjakov. Brez dodeljenih kvot predstavniki nimajo formaliziranih ciljev za prihodke ali dejavnosti, ki jih je treba doseči, upravljanje pa je oslabljeno, ne da bi lahko navedli objektivno pričakovanje, s katerim se strinjajo tako upravljavci kot predstavniki. Čeprav se predstavniki morda ne strinjajo z dodeljenimi kvotami, večina delodajalcev vključuje priznavanje kakršne koli dodeljene prodajne kvote kot pogoj za zaposlitev. To priznanje pomeni, da zaposleni strokovnjak za prodajo razume, da se bo od njega pričakovalo, da bo ustvaril vsaj dodeljeno kvoto in da ima uprava pravico pričakovati, da bodo njihovi predstavniki oddali dodeljene kvote.
Kvote pa niso zgolj sredstvo vodstva, da svoje zaposlene odgovarja. Kvote se uporabljajo tudi kot merilno orodje za oceno in napovedovanje, koliko prihodkov lahko in pričakujemo od vsakega predstavnika ali osnove računa. Medtem ko vodstvo pogosto napolni dodeljene kvote v primerjavi z njihovimi ocenami, so kvote (običajno) utemeljene v resnici in temeljijo na razumnih pričakovanjih.
Kako se oblikuje večina kvot
Če delate za prodajno podjetje, ki ima več prodajnih ozemelj ali proizvodnih linij, je dodeljena kvota verjetno rezultat preteklih predstav, tržnega deleža in tržnih podatkov. Čeprav se to morda zdi nekoliko zmedeno, razumejte, da so za skoraj vsako panogo na voljo neodvisna poročila, ki opisujejo skupno priložnost za vsako tržno območje in jih pogosto kupujejo prodajna podjetja, ki morajo bolje razumeti, kako najbolje tržiti, pozicionirati in prodati svoje izdelke ali storitve.
Pri novonastalih prodajnih podjetjih je dodeljevanje kvot veliko bolj optimističen pristop, saj nimajo ključnih kazalcev, kot so pretekle uspešnosti, vendar velika večina dodeljenih kvot ni naključna in temelji na raziskavah in dokazih.
Pomen kvot
Kvote so pomembne iz več razlogov. Prvič, vodstvu dajo merilno vozilo, na podlagi katerega lahko presodijo uspešnost svojih prodajnih zastopnikov. Drugič, kvote zagotavljajo dragocene povratne informacije za upravljanje, ki pomagajo pri njihovih napovedih. Tretjič, kvote se pogosto uporabljajo kot del odškodninskega načrta prodajalca. Številni načrti comp vključujejo bonuse za presežne dosežke, ki nagrajujejo ponovitve, ki presegajo dodeljene kvote, nekateri načrti pa vključujejo spremenljiv razpon plačil, ki povečuje, kolikor je bolj podobno kot kvoti.
Kvote s stališča prodajnega strokovnjaka
V sobo najdite 10 prodajnih strokovnjakov in vsem postavite preprosto vprašanje: "Kako se počutite glede na dodeljeno prodajno kvoto?" Tisti, ki jim odgovarjajo, da so njihove kvote previsoke in nerealne, so tisti predstavniki, ki ne dosegajo svojih kvot. Tisti, ki odgovarjajo, da so njihove kvote težke, a dosegljive, in tisti, ki so zelo blizu ali nekoliko presegajo dodeljeno kvoto. Tisti, ki odgovarjajo, da je njihova kvota zelo natančna in je odlično motivacijsko sredstvo, so tisti, ki ustvarjajo prihodke, ki daleč presegajo dodeljeno kvoto!
Kvote so del praktično vsakega prodajnega dela in so pogosto vzrok za večino stresa, s katerim se prodajni strokovnjaki ukvarjajo vsakodnevno. Če vemo, da boste pričakovali, da boste oddali dodeljeno kvoto, nekateri delajo še težje, kot bi jih sicer, druge pa vodijo v svet strahu, pritoževanja in negativnosti.
Naučite se, kako uspešni predstavniki si ogledajo svoje kvote, upravljajte z njihovimi kvotami in si jih oglejte kot njihov najnižji sprejemljiv standard.
