Kako premagati strah pred zaključkom prodaje

Vsebina

• Zapomnite si svoje "Zakaj"
• Ne vznemirjajte se z "Ne"
• Imeti načrt za ravnanje z ugovori
• Obljubite le, kaj lahko zagotovite
• Vedite, kdaj je čas, da nadaljujete
• Ne pozabite: Zapiranje še ni konec

Vložili ste veliko dela v iskanje, kvalifikacije, gradnjo poročila, oblikovanje predloga in izvedbo predstavitev, zdaj pa je čas, da prodajo zaključite. Morda pa se dlani začnejo znojiti. Želodec se začne srbeti. Postajate vedno bolj samozavestni in se bojite to storiti.

Zveni znano? Nisi sam zaskrbljen, ko poskušaš skleniti posel. K sreči pa se lahko vsakdo s pravim pristopom in miselnostjo premakne skozi strah do samozavestne bližine.

Zapomnite si svoje "Zakaj"

Vzemite si nekaj časa za ogled prodajnih kvot in ciljev provizij ter si zapomnite, zakaj počnete to, kar počnete. Pomislite, kaj vas navdušuje nad izdelkom ali storitvijo, ki ga prodajate, in naštejte načine, kako na koncu pomaga ljudem. To je vaš "zakaj".

Če k vsakemu bližnjem pristopite kot do priložnosti, da osebno zagotovite, da bodo izpolnjene njihove potrebe in njihove težave rešene - priložnost, da jim pomagate in postrežete -, se lahko naenkrat zdi nekoliko manj strašljivo.

Da, prodaja sicer prinese dobiček, še pomembneje pa je, da vodi do srečnega kupca.

Ne vznemirjajte se z "Ne"

Če s strani osebe, ki jo imate "ne", ne pomeni nujno, da bi morali odnehati in nadaljevati. Če zahtevate prodajo in prejmete "ne", to še ne pomeni, da prodaje ne bo. To pogosto pomeni, da potencialni uporabniki potrebujejo več informacij ali pa jim morate pomagati, da bolj jasno vidijo vrednost izdelka ali storitve, ki jo prodajate.

Strah pred zavrnitvijo je prodajalcem pogosto glavni vir tesnobe.

V večini primerov ne bi smeli opustiti, potem ko ste dobili prvi - ali celo tretji - "ne", čeprav vas bodo morda mikale. Namesto tega nadaljujte z ustvarjanjem poročila, spraševanjem in odgovarjanjem na vprašanja, izkazovanjem vrednosti in izkazovanjem možnosti, da lahko rešite njihove težave. Če boste ugotovili, zakaj vam je potencialni človek dal "ne", boste lažje razumeli potrebe potencialnih uporabnikov, tako da boste lahko bolje razložili, kako jih lahko izpolnite.

Številni uspešni prodajalci gledajo na "ne" kot na priložnost, da pridejo do "da". Pravzaprav lahko celo vprašate potencialne, kaj bi trajalo, da "ne" spremenite v "da".

Imeti načrt za ravnanje z ugovori

Ko pridete do konca, bi morali imeti celovito razumevanje potreb vaših potencialnih strank in dokazali, kako jih lahko izpolnite. Če bi zastavili prava vprašanja, bi morali tudi dobro razumeti vse možne ugovore, ki bi se lahko pojavili med zaključkom določene stranke.

Če poznate možne ugovore, potem lahko pripravite odgovore nanje. Ali še bolje, poskusite uporabiti metodo preprečevanja stavke - vložite in nato vložite ugovore, preden bo potencialni sploh imel možnost, da to stori.

Pripravite lahko odgovore na običajne ugovore, ki jih vidite med strankami, hkrati pa poskrbite, da boste lahko obravnavali vse ugovore, ki so značilni za to podjetje.

Pripravljeni prodajalci so samozavestni bližnji. Naredite si, kako zaključiti prodajo, ne glede na to, ali ste začetnik ali veteran. Začnete lahko z učenjem teh treh osnovnih strategij za zaključek prodaje:

• Domneva blizu: Zastavite vprašanje, ki predvideva, da bo izdelek verjetno kupil izdelek, na primer: "Kakšne barve želite, da vam ga pošljemo?"
• Časovni rok zaprt: Za pospešitev odločitve stranke omenite morebitne omejitve, na primer: "Ta posebni popust poteče v dveh dneh."
• Po meri po meri: Poglejte si svoje opombe o potrebah potenciala in jih vključite v zaključno vprašanje. "Torej, potrebujete avto, v katerem sta lahko vsaj dve odrasli osebi in dva otroka, ima visoko varnostno oceno, dobro kilometrino in stane manj kot 30.000 dolarjev, in raje bi ga imeli v modrem? Še kaj bi radi dodali? "

Obljubite le, kaj lahko zagotovite

Obljube, za katere niste prepričani, da jih boste lahko izvedli, bodo zagotovo povzročile kakršno koli tesnobo pred prodajalcem. Če pa boste sklenili zaključni pogovor, vedoč, da niste obljubili in ne tvegate premajhne dostave, boste lažje videli blizu kot naravni del poslovnega cikla. Medtem ko ne bi smeli biti plen, da ste "dolžni prodati", lahko z večjo samozavestjo stopite v bližino, saj veste, da ste naredili najboljše, kar ste lahko storili za svoj posel.

Vedite, kdaj je čas, da nadaljujete

Celo najboljši prodajni strokovnjaki na svetu razumejo, da nihče ne more zapreti vsake prodaje. Če se spomnite, da vam lahko pomaga pritisniti s hrbta. In bolj sproščeni boste med prodajno prodajo, boljše vam bodo in vaše možnosti.

Če ste nekajkrat zaprosili za prodajo in ne morete pridobiti možnosti, da bi postali stranka, boste morda morali preusmeriti, razviti novo strategijo in vzeti nekaj časa stran od možnosti. Anksioznost se pogosto pojavi, če preveč poskušate skleniti posel ali prepogosto poskušate skleniti posel, ki ga preprosto ni mogoče zaključiti.

Če ste se do zaključne priložnosti lotili s pozitivno naravnanostjo in vedeli, da ste dali vse od sebe in da je vaš predlog dober, kar ima smisel za poslovanje in vaša stranka preprosto reče, da ga ne zanima, je morda čas, da nadaljujete.

Ne pozabite: Zapiranje še ni konec

Drugi vzrok za tesnobo je prepričanje, da je zapiranje zadnji korak prodajnega cikla. Zaključek prodaje je pravzaprav priložnost za začetek nove vrste odnosov s potencialnimi. Ko vprašate in zaslužite s prodajo, postanejo stranka - upajmo, da ste zvesti, ponovite stranko, ki vam lahko v prihodnosti predstavlja pozitiven izziv.