Kaj je toplo klicanje v prodaji?
Vsebina
Toplo klicanje pomeni, da pokličete potencialnega, s katerim ste imeli nekaj predhodnega stika. Čim močnejša je povezava med vami in perspektivo, toplejši je klic. Če na primer na industrijskem dogodku srečate potencialne osebe in vas prosi, da ga pokličete, da lahko določite sestanek, bi bil to izredno topel klic. Po drugi strani pa če potencialnemu pošljete pismo ali e-poštno sporočilo in nato nadaljujete s telefonskim klicem, bi bil to bolj mlačen klic.
Reference so tople
Potencialni klic, ki vas je napotil, se lahko kvalificira tudi kot topel klic, čeprav z njim niste bili neposredno v stiku. Dejstvo, da vas napotitelj priporoča potencialu, ustvarja posredno povezavo med vami in potencialnim. Morebitni vas morda ne pozna, vendar pozna osebo, ki vas je napotila k njemu, zato napotilec deluje kot nekakšen most.
Tretja vrsta toplega klica se zgodi, ko se vam lahko za več informacij obrne potencialni uporabnik. Na primer, potencialni lahko izpolni obrazec na vašem spletnem mestu in zahteva povratni klic ali pokliče splošno številko kot odgovor na televizijsko reklamo. Te možnosti so ponavadi dovolj zapletene, da se lahko potrudijo do vas, vendar o vas osebno ne vedo nič. Zagotovo je lažje delati s temi toplimi vodniki kot s hladnimi, vendar boste še vedno potrebovali nekaj napredka.
Resnično tople klice je veliko lažje pretvoriti v sestanke kot hladne klice. Vaš prejšnji stik ali povezava s potencialno pomeni, da ste že nekoliko zaupali med seboj. Posledično bodo potencialni pripravljeni vložiti nekaj časa, da bi slišali, kaj imate povedati. Številni prodajalci si predstavljajo cilj le toplo klicanje, saj so tople klice ne samo produktivnejše, temveč tudi manj verjetno, da bodo zavrnile, kar jim z vidika prodajalca postane veliko bolj prijetno.
Razdelitev klicev na hladne in tople klice je lahko težavna, saj je resnično pomembno, kako potencial gleda na klic in ne na način, kako ga razvrščate. Če ste bili že prej v stiku s potencialnim, vendar se sploh ne spomni govoriti z vami, potem je z njegovega stališča hladen klic. Tako mnogi prodajalci, ki verjamejo, da opravljajo tople klice, dejansko kličejo.
Če dvomite o tem, kako vas pričakuje, je klic najbolje obravnavati kot hladen klic. Ob predpostavki, da imate razmerje s potencialnim, ko ga dejansko ne boste samo razjezili in vam bo otežilo to imenovanje.
Ne prodajte med toplim klicem
Ena pogosta napaka, ki jo prodajalci delajo s toplimi klici, je, da med klicem prodajo potencialnim. Prodaja mora potekati med sestankom, ne v kratkem telefonskem klicu. Izjema so notranji prodajalci, ki prodajajo samo po telefonu. Za vse ostale naj prodaja poteka bodisi iz oči v oči bodisi med virtualnim srečanjem.
Ko kličete toplo, se najprej predstavite in nato takoj vzpostavite svojo obstoječo povezavo s potencialnim. Njegov odziv bo veliko storil, če vam bo povedal, ali je to navsezadnje topel klic. Če reče, da se vas ne spomni ali se drugače ne navdušuje, prestavljajte in menjajte, da je hladen. Če prizna povezavo, lahko z zaupanjem stopite naprej.
