Pomen WIIFM v prodaji
Vsebina
Izkušeni prodajalci se pogosto šalijo: "Najljubša radijska postaja vsem je WII-FM." Navajajo akronim WIIFM: "Kaj je zame?" In ne, to ne pomeni vas, prodajalca. Pomeni vašega potencialnega ali potencialnega kupca.
Uporabite WIIFM za svojo prednost
Potrebe prodajnega potenciala vam bodo morale biti v glavi vašega razmišljanja. Vsak potencialni kandidat, ki bo pristopil, bo upošteval svojo višino z vidika WIIFM. Zato je tako pomembno govoriti o prednostih in ne o lastnostih tega, kar prodajate - dobesedno mu povejte, kaj je zanj.
Predvidoma je vseeno, da boste morali ta mesec zapreti vsaj še tri prodaje ali da boste streljali na veliko zmago, preden odidete na dopust. In zakaj bi? Nobena od teh stvari jim ne koristi. Vaš potencialni želi slišati o tem, kaj naj bi pridobil z nakupom vaših izdelkov, in to bi moralo biti nekaj velikega, če želite, da se premakne hitro. To je razlog, zakaj koristi prodajajo funkcije tako dramatično.
Prednosti nakupa
Ugodnosti so posebni primeri, kakšen potencialni potencial lahko prinese, če kupi od vas. Posledično se pritožijo neposredno na način razmišljanja WIIFM. Po drugi strani so lastnosti izdelka posebna dejstva. Ne pojasnjujejo, kako bo izdelek izboljšal življenje vašega potencialnega uporabnika.
Recimo, da prodajate avtomobile. Če kažete potencialno, da določen model pospeši od 0 do 60 mph v 7,4 sekunde, je to lastnost. Lepo je vedeti, vendar ga ne naredi veliko, da bi ga prepričal, da se podpiše na pikčasto črto. Če pa povete potencialnim, da mu lahko velik pospešek avtomobila varno stopi na avtocesto, je to korist. Sporočite potencialnemu WIIFM.
Recimo, da je vaša potencialna starejša ženska, ki se bliža upokojitveni starosti, ki se ne ukvarja tako s pospeševanjem, kot z zanesljivostjo in proračunom za upokojitev. Lahka je, ker si resnično želi novega avtomobila, vendar ji ni treba skrbeti za plačilo avtomobila, ko zadnjič v nekaj letih prebije to uro.
Nadaljujete lahko o lastnostih avtomobila ali pa poudarite, da bo avtomobil, če bo kupila zdaj, najverjetneje poplačan ali blizu njega, ko se upokoji. Ali ne bi raje plačala z avtomobilom zdaj kot prej?
Kar zadeva njegovo izplačano trgovino, ima na njej 90.000 milj. Lahko bi omenili, da ga po vsej verjetnosti brez večjih dragih in nepričakovanih popravil ne bo uspelo upokojiti.To je tistokaj je v njej zanjo
Dejavnik, kaj
Pomembno je upoštevati tudi to, da je korist enega potenciala "kaj torej?" Vsi nimajo enakih potreb. Ne mislijo enakih stvari enako. WIIFM tudi nakazuje, da bi si morali vzeti čas za razumevanje, kaj obetajoč išče in od kod prihaja. Nato se ujemajte s prednostmi, ki jih izberete za razpravo o teh potrebah.
