5 razlogov, zakaj vas obeti zavirajo
Obetavci se pogosto ne mudijo z nakupom, kot jih prodate. Navsezadnje imate težek rok, do katerega lahko dosežete svojo prodajno kvoto; verjetno bodo imeli veliko več možnosti za to, kdaj in kako kupujejo. Toda nekatere možnosti bodo presegale običajne sproščene hitrosti nakupa in vas vztrajale z enim za drugim. Odlašali bodo in odlašali in odložili, dokler končno ne presenetite, ko ste ugotovili, da je prodaja odšla nekomu drugemu.
Torej to pomeni, da bi morali odpisati vsakega potencialnega, ki vas še naprej odlaša? Zagotovo ne. Res je, da če se samo usedeš in pustiš, da se bo narava odrezala, je izgubljena perspektiva izgubljena perspektiva. Če pa lahko ugotovite pravi razlog, zakaj vaš potencial zavlačuje, boste prodajo morda še vedno shranili. Tu je nekaj najpogostejših razlogov, zakaj bodo potencialni kupci zastali pri nakupu.
- Ne morejo jih kupiti od vas: Tisti potencialni, ki nima denarja, da bi kupil tisto, kar prodajate, verjetno ne bo povedal. Soočite se s tem, da je nerodno priznati bližnjem neznancu, da si njegovih izdelkov preprosto ne morete privoščiti. Namesto tega bo verjetno nekdo, ki ima to težavo, vrgel dimni zaslon ugovorov in na koncu spet odložil, dokler ne greste stran.
- Prodajalcem na splošno ne zaupajo: Možnosti imajo prodajalce kot skupino različne ravni ugodja. Nekateri potencialni kupci, ki so bili v preteklosti že močno zgoreli, zavzamejo še veliko več zgradbe, preden se bodo z vami počutili dovolj udobno.
- Ne zaupajo vam posebej: Mogoče vas je potencialni Googled našel in našel nekaj negativnih komentarjev ali prijatelja prijatelja, ki ste ga kupili v preteklosti in je povedal nekaj neprijetnih stvari, ali pa vi in on preprosto ni kliknil. Ali pa si morda niste vložili dovolj truda v pripravo stika z njim. Iz kakršnega koli razloga potencialni, ki vam ne zaupa, verjetno ne bo kupil od vas.
- Bojijo se tvegati: Sprememba je strašljiva, in čim večja je sprememba, bolj strašna je. Če prodajate izdelek, ki stane več tisoč dolarjev (ali celo več, če prodajate B2B), bodo vaše možnosti precej bolj nervozne glede prevzema obveznosti, če boste prodali izdelek, ki stane deset centov. Kljub temu bodo nekateri potencialni kupci potrebovali veliko večjo tolažbe, preden bodo pripravljeni za nakup, tudi za majhne nakupe.
- Ne mislijo, da je vaš izdelek vreden stroškov: Vrednost je vedno relativna: korist, za katero se en potencialni kandidat zdi izjemno prepričljiv, morda ne bo večja težava za drugo. Če še niste pristali na prave ugodnosti, da bi ponudili svoj potencial, bo morda pomislil, da lahko enak izdelek zlahka najde nekje drugje.
Morda boste opazili, da imajo vsi zgoraj navedeni razlogi nekaj skupnega. Vsi so v takšni ali drugačni meri povezani s pomanjkanjem zaupanja vase. Tisti potencialni, ki vam bo zaupal, bo pripravljen priznati, da si ne more privoščiti vašega izdelka, počutil se bo varnejšega, če boste porabili veliko denarja za tisto, kar imate za ponuditi, in bolj odprto bo, kako se počutijo glede vrednosti izdelka zanje.
Najosnovnejši je, da je pričakovanje, ki vas zavlačuje, resnično težava. Rešitev je v iskanju povezave in vzpostavljanju zaupanja s to perspektivo. Ko to storite, bi moral biti pripravljen, da vam vsaj pove, v čem je resnična težava, in potem boste morda lahko sodelovali z njim, da ga odpravite.
